営業資料作成のコツ・伝わりやすいデザインのポイント

営業活動で成約を得るためには、営業資料のデザインが重要です。しかし、

「営業資料を作成する際にデザインで悩んでいる」

「顧客に刺さる営業資料を作成したい」

このようにお考えではありませんか。営業資料は営業活動において欠かせないツールで、営業資料の仕上がり次第では成約率が上がる可能性もあります。

そこで本記事では、下記をまとめました。

顧客に刺さる営業資料のデザインを作成して成果を出したい方は、ぜひ最後までお読みください。

わかりやすい営業資料を作成する方法のひとつは、専門業者に外注することです。オンライン秘書・オンラインアシスタントサービス『i-STAFF』は、わかりやすい資料を作成できます。

i-STAFFの詳細は、下記からご確認ください。

　

営業資料が重要な3つの理由

営業資料が重要な理由は、下記のとおりです。

特に、オンライン商談が増えた現代では、有効なツールとして活用されます。営業資料は、顧客との商談に活用する資料で、自社の商品やサービスについて詳細に書かれています。そのまま顧客に提供することも珍しくありません。ひとつずつ確認しましょう。

【理由1】営業担当者をサポートできる

わかりやすい営業資料は、営業担当者のサポートができる優秀なツールです。

営業担当者は、口頭で商品やサービスについて概要を伝えますが、言葉だけでは全容が伝わりません。グラフやデータを提示することで説得力が増し、顧客が商品やサービスを検討するきっかけになります。

たとえば、いかに商品やサービスの魅力を熱心に語ったとしても、導入した際の効果をイメージしてもらうのは難しいです。しかし、根拠となる具体的な数字やデータを営業資料に記載しておけば、顧客にとって商品やサービスを導入するメリットが想像しやすくなります。

したがって、わかりやすい営業資料は、営業担当者の成績を上げるツールになり得るのです。

【理由2】営業担当者に代わって営業できる

営業資料は、営業担当者に代わって営業する役割があります。

商談では営業資料をもとにプレゼンしますが、そのまま営業資料を顧客に提供することも珍しくありません。商談のあとに顧客担当者が営業資料を確認したり、決裁者へ報告する際に見せたりするからです。つまり、営業資料自体が、顧客の決裁者に商品やサービスをアピールしている状態といえます。

営業資料がわかりやすければ営業担当者が不在でも決裁者に刺さり、承認される可能性が高いです。そのため、営業資料単体で、商品やサービスの魅力をすべて伝えられることが理想といえます。

【理由3】オンライン商談で活用できる

働き方改革の影響もあり、オンライン商談が増加しており、営業資料の重要性がさらに上がっています。

オンライン商談は対面と違って空気感や雰囲気が伝わりづらいため、コミュニケーションの難易度が上がります。円滑なコミュニケーションを図るために、営業資料が重要です。

また、オンライン商談では紙の資料を用いず、PDFやパワーポイントを画面共有して進めます。画面に大きく表示されるため、対面と比較して注目されやすい傾向にあります。

したがって、営業活動において、営業資料の重要性が増しているのです。

営業資料を作成する6つのコツ

わかりやすい営業資料を作成する際は、下記のコツを意識しましょう。

特に、1スライドあたりの情報量を絞り、画像やグラフを多用することでわかりやすい営業資料を作成できます。ひとつずつ確認しましょう。

下記の記事でパワーポイントの操作方法や作り方を画像付きで紹介しているので、パワーポイントの資料作成でお困りの方はぜひご一読ください。

＞パワーポイントの使い方・プレゼン資料の作り方のコツを初心者向けにわかりやすく解説

【コツ1】1スライド1メッセージを意識する

営業資料をパワーポイントで作成する際は、1スライドに1つのメッセージを意識しましょう。1スライドに複数のメッセージを詰め込むと、情報量が多くなって何を伝えたいのかわからなくなります。

作成する人によっては「全体の資料が短くなるから」と1スライドの密度を上げますが、これは逆効果です。情報量の多いスライドを見せられても、何を伝えたいのかわからないどころかストレスを感じかねません。

見ただけで内容を理解できるような、シンプルな営業資料を心がけましょう。

【コツ2】ビジュアルを強化する

営業資料を作成する際は、グラフや画像、PCで見せる場合は動画などのビジュアル要素をふんだんに盛り込みましょう。テキストだけで情報を羅列すると、理解に時間がかかり、せっかくのプレゼンもムダになる恐れがあります。

たとえば、テキストだけだと疲弊するのは、営業資料に限った話ではありません。普段、インターネットで情報を検索するときも、テキストだけがビッシリ書かれているWebサイトを読む人はほとんどいないと言われています。

営業資料も同様に「読む」より「見る」ことで内容がわかるように、ビジュアル要素を重視しましょう。

【コツ3】視線の流れを意識する

営業資料を作成する際は、各要素を視線の流れに合わせて配置しましょう。読者の視線は「Z」や「F」の流れで動くとされ、これを「Zの法則」「Fの法則」と呼びます。

文章や画像を配置する場合は、この法則に合わせて見てほしい順番に配置することが重要です。視線の流れを無視した配置では、読者はどこを見ていいかわからなくなり混乱してしまいます。

もちろん、上から下、左から右のように単一方向の場合が最も読みやすいです。そのため、まずは単一方向で作成できないか検討しましょう。

【コツ4】フォントや色を統一する

フォントや色を統一することで、見やすいデザインの営業資料を作成できます。

フォントは好みも影響しますが、営業資料内で複数のフォントを織り交ぜて作成することはおすすめできません。読者は、フォントの違いに意味があると無意識で考えてしまい、理解の妨げになるからです。

また、使用する色が多すぎると、目が疲れてしまうため逆効果です。派手にならない色を3色に抑えることで、見やすく落ち着いた営業資料を作成できます。

読者のストレスを軽減するため、あらかじめ決めておくことがおすすめです。

【コツ5】各要素を整列させる

テキストや画像を配置する際は、各要素を整列させることが重要です。微妙なズレは読者に「読みづらい」というノイズを発生させ、理解を妨げます。

しかし、各要素の整列は難しくありません。パワーポイントを始めとする資料作成ツールは、要素を配置する際にガイドラインが表示されます。

ガイドラインに合わせるだけで整列が可能なので、基本的にはそろえていきましょう。

【コツ6】具体的な数字を盛り込む

機能や効果を説明する場合は、できる限り具体的な数字を盛り込みましょう。感覚による表現だけでは不明瞭なので、読者に伝わるようで伝わりません。

たとえば「多い」「減少した」では、本当に多いのか・減少したのかが曖昧で、人によっては少ないと感じる場合もあります。そこで「ヒューマンエラーの発生件数が10件と多い」や「ツールを使用したことで発生率が20%減少した」とあれば、具体的でわかりやすくなります。

数字があるとないでは、印象が大きく異なるため、意識して盛り込むことが重要です。

顧客に伝わりやすいデザインのポイント4つ

顧客に伝わりやすいデザインの営業資料を作成するためには、下記のポイントを押さえておきましょう。

特に、営業活動では徹底した顧客理解が重要です。営業資料でも顧客のことを考え抜いたうえで、作成しなければなりません。ひとつずつ紹介します。

【ポイント1】ターゲットを明確化する

営業資料を読むターゲットの明確化が必要です。ターゲットがブレたまま営業資料を作成しても、営業活動においてあまり役に立たない可能性が高いです。

どのようなターゲットを設定するかは、商品やサービスによって異なります。わかりやすいターゲット像の例として、所属部署を設定するのがおすすめです。

たとえば、業務効率化ツールを取り扱っている場合、商談する相手によっては下記のように訴求すべき内容が変わります。

ターゲットを設定したら、適切な内容の営業資料を作成しましょう。リソースに余裕がある場合は、それぞれのケースに対応した複数の営業資料を作成することがおすすめです。

【ポイント2】顧客ニーズを考える

ターゲットが決まれば、そのターゲットのニーズを考えましょう。ターゲットによって求めている情報が違うため、ニーズを考慮しない営業資料では顧客の購買意欲を刺激できません。

たとえば、自社の商品やサービスのセールスポイントばかり記載しても、顧客に刺さらない場合があります。自社の商品やサービスについて最もよく知っているのは営業担当者ですが「語る」だけでは伝わりません。

顧客が知りたいことや求めていることを把握し、課題解決につながるような営業資料の作成が重要です。

【ポイント3】顧客フェーズを考える

商談をする場合は顧客のフェーズに合わせた内容が重要で、営業資料も同様です。言い換えると「現在、顧客が商品やサービスに対してどのように思っているか」ということです。顧客の気持ち・思いとズレたアピールをしても、心には響きません。

顧客フェーズを考えるうえでよく用いられるフレームワークが、AIDMA（アイドマ）です。AIDMAは顧客の購買決定プロセスを説明するモデルで、プロセスに応じて顧客の状態を確認できます。

顧客が現在どのような状態にあるのか把握し、適切な営業資料を提示することで商談がスムーズに進みます。

【ポイント4】構成を作成する

顧客について理解を深められたら、営業資料を作成します。ただし、いきなり書き始めるのはおすすめしません。

まずは、営業資料の構成を考えましょう。構成とは何から説明を始め、どのような順番で話を展開するかといった骨子です。全体のストーリーとも言い換えられます。

購買決定プロセスにおいて顧客がどのフェーズにいるかによって、構成も変わります。顧客が疑問や不安を残さないような、自然な流れを意識しましょう。

おすすめの営業資料作成ツール3選

営業資料の作成はパワーポイントを使う人が多いと思いますが、ほかにも便利なツール・サービスがあります。

それぞれの特徴を簡単に紹介します。

【ツール1】Canva

＜出典：Canva＞

Canvaは、豊富なデザインテンプレートを活用して手軽に営業資料を作成できます。1億を超える素材があるため、Canvaのみですべて完結することも可能です。

Canvaの特徴は、下記のとおりです。

特に豊富なテンプレートが人気で、手軽に作成できる点が魅力です。基本料金は無料なので、すぐに作成したい方におすすめです。

【ツール2】PREZENTATION

＜出典：PREZENTATION＞

PREZENTATIONは、営業資料の作成に必要なパーツを揃えている営業資料作成ツールです。営業資料の作成に費やす時間の削減につながります。

PREZENTATIONの特徴は、下記のとおりです。

特に、パワーポイントやKeynoteに対応したテンプレートがあるので、すぐに営業資料を作成できます。また、多くの企業に導入された実績があり、安心して始められる点もポイントです。

【ツール3】SmartSlide

＜出典：SmartSlide＞

SmartSlideは、営業資料のクオリティとスピードを向上させる営業資料作成支援ツールです。過去の資料を自動で一元管理でき、テンプレート化して引用・編集もできます。

SmartSlideの特徴は、下記のとおりです。

顧客と閲覧リンクを共有することで、その後の閲覧状況を分析できます。どの営業資料が効果的かわかるため、今後の資料作成に活用可能です。

営業資料の作成はアウトソーシングで効率化

営業資料を作成するツールは数多くありますが、顧客に刺さる営業資料を作成したい場合はアウトソーシングが効率的です。アウトソーシング先企業は、営業資料作成のエキスパートなので、依頼内容に応じたわかりやすい高品質な営業資料を作成します。

たとえば、i-STAFFは、営業資料の作成を始めとする幅広い業務に対応するオンライン秘書・オンラインアシスタントサービスです。

i-STAFFには、下記の特徴があります。

特に、業務品質を高めるために、多段階の採用プロセスと専門業務の複数テストを実施しています。100人に1人ほどの通過率で、高品質な営業資料を提供可能です。

2週間（6時間分）のお試しプランがあるため、まずはお気軽にお問い合わせください。

 

わかりやすいデザインの営業資料を作成して成果を出そう

営業資料は、営業活動において欠かせないツールです。さらに、デザインがわかりやすければ、成約につながる可能性もあります。

営業資料を作成する際は、情報量を絞ったうえで画像や動画を多用しましょう。ターゲット像や顧客ニーズ、顧客フェーズなどを考え、顧客理解を深めることでわかりやすい営業資料が完成します。