オンライン営業とは？メリット・デメリットから成功のコツまで徹底解説

生活様式の変化やITの発展により、従来の訪問型の営業だけではなく、オンラインでの営業活動が盛んになりました。しかし、

「オンライン営業を始めたいけど、どうすればいいのかわからない」

「オンライン営業を成功させるためのコツは？」

このようにお考えではありませんか。オンライン営業はメリットの多い手法ですが、特性をしっかりと理解していなければ逆効果になりかねません。

そこで本記事では、下記をまとめました。

オンライン営業で成果を出したい方は、ぜひ最後までお読みください。

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オンライン営業とは？

オンライン営業とは、Web会議ツールを活用し、顧客と直接対面することなく実施する営業活動です。Webサイトやウェビナーで集客し、オンラインで商談、契約を締結するまで営業プロセス全体をオンラインで完結します。

従来の訪問型営業では、人同士のコミュニケーションが重要でしたが、オンラインでは資料の重要性も上がりました。誰が見てもわかりやすい資料が成約につながります。

コロナ禍において普及した営業手法ですが、そのまま定着しつつあります。

オンライン営業のメリット4つ

オンライン営業のメリットは、下記のとおりです。

訪問型営業と大きく異なる点は、物理的な移動をしなくても良い点です。時間短縮につながり、より多くの商談を獲得できる可能性が高まります。順番に見ていきましょう。

移動時間を削減し、商談数の増加を見込める

オンライン営業の大きなメリットは、移動時間をなくせることです。訪問型営業では、移動だけで勤務時間の多くを使うことも珍しくありませんでした。

しかし、オンライン営業ではこの移動時間がゼロになります。空いた時間を、商談そのものや提案の質を高めるための準備などの生産的な活動に充てられます。

空いた時間を上手に活用することで、商談件数の増加にもつながります。

また、顧客側にとっても来客対応の手間が省けるため、商談の心理的なハードルが下がります。アポイントの獲得自体が容易になり、さらなる商談数の増加が期待できるのです。

商談を録画し、教育に活用できる

オンライン商談は、Web会議ツールの機能によって録画できる点が大きな特徴です。動画として保存しておくと、自社の資産へと変えられます。

トップセールス担当者の優れた商談を録画し、教材として活用することで、これまで言語化が難しかった成功ポイントを組織全体のノウハウとして共有できます。そのため、営業部門全体のスキルを底上げできます。

特に、新人教育において有効です。座学だけでなく、実際の成功事例を映像で学ぶことで、新人の成長スピードは向上します。

また、営業担当者自身が自分の商談を客観的に振り返ることで、改善点を発見しやすくなります。上司も、報告だけでなく実際の商談内容に基づいて具体的なフィードバックができるため、教育の質向上が可能です。

遠方の相手でも営業できる

オンライン営業は、地理的な制約がなくなります。物理的な移動が不要になることで、国内外の顧客へも営業活動が可能です。長時間の移動が難しかった遠方の企業も新たなターゲットとなり得ます。

また、顧客がリモートワーク中の場合でもオフィスへの訪問を依頼することなく商談を設定できるため、機会損失を防ぐことにもつながります。

交通費や出張費などのコストを削減できる

オンライン営業は、コストの削減につながります。たとえば、交通費や出張費といった経費の削減です。特に、遠方の企業の場合は交通費や出張費が高額になるうえ、管理や経費精算の手間もかかります。移動する必要のないオンライン営業は、営業のためにコストを使用する必要がありません。

また、間接的なコスト削減も期待できます。基本的に資料はデータで画面共有するため、紙への印刷が不要です。したがって、用紙代やインクなどのコストも削減できます。

オンライン営業のデメリット2つ

オンライン営業のデメリットは、下記のとおりです。

Web会議ツールでのやり取りは、対面に比べてお互いの感情や気持ちが伝わりづらいものです。結果的に相手の気持ちに寄り添うことが難しくなります。順番に見ていきましょう。

環境の構築と初期投資が必要

オンライン営業は、環境を整備する必要があります。そのために、初期投資が必要となる場合があります。

たとえば、

が必要です。

PCに内蔵されているものでも問題ありませんが、保存して教育ツールとして活用する場合は高品質なデバイスを揃えておくのに越したことはありません。

また、最も重要なのが、安定したインターネット回線です。商談中に映像や音声が途切れると復旧に時間がかかる場合もあり、顧客の時間を奪ってしまいます。結果として、顧客の信頼を損なう可能性もあるため、安定した有線LAN接続がおすすめです。

相手の反応が分かりづらく、関係性の構築が困難

オンライン営業の課題は、相手の反応がわかりにくい点にあります。対面であれば自然に伝わる相手の視線や表情の細かな変化、身振り手振りといった非言語的な情報が、オンラインでは伝わらないことが多いです。営業担当者は相手の興味の度合いや感情の機微といった「温度感」を正確に把握することが難しくなります。

また、画面越しのコミュニケーションは機械的な説明になりがちで、対面で生まれるような熱意や一体感が伝わりにくい側面もあります。特に、まだ関係性ができていない初対面の顧客の場合、信頼を得るのに時間がかかり、成約へのハードルとなる場合があります。

このような状況を回避するためには、営業担当者が意識的に大きなリアクションを取ったりこまめに質問を挟んで相手の発言を促したりするなど、対面とは異なるコミュニケーションの工夫が必要です。

オンライン営業のやり方

オンライン営業には、大きく3つのフェーズがあります。

それぞれで何をすべきか紹介します。

事前準備

訪問型営業と同じく、オンライン営業でも事前準備の重要性は変わりません。特に、下記の準備をしておくのがおすすめです。

まず、商談の目的を設定しましょう。契約獲得はもちろんですが「顧客の課題を3つ引き出す」「次回アポイントの獲得」など、現実的な目標を立てることが重要です。

さらに、顧客の情報を徹底的にリサーチします。公式サイトやニュース記事はもちろん、可能であれば商談相手のSNSなども確認し、相手の関心事を把握しておくと当日のコミュニケーションがスムーズになります。

資料は、画面共有での見やすさを最優先に「1スライド1メッセージ」を徹底し、文字を大きく図やグラフを多用して視覚的に分かりやすく作成しましょう。

また、商談の流れやヒアリング項目、想定問答集などをまとめたトークスクリプトを用意しておくことも有効です。

商談開始前にはWeb会議ツールに入室し、カメラ・マイク・通信環境・資料共有のテストを必ず行い、万全の状態で臨みましょう。

商談

オンライン営業の商談では、準備した内容を最大限に活かすため、対面とは異なるコミュニケーションが求められます。

特に重要なのは、一方的に話すのではなく「相手の話を聞く」に徹することです。「ここまででご不明点はございませんか？」といった質問をこまめに挟み、対話のキャッチボールを意識しましょう。Web会議ツールではお互いのリアクションが伝わりづらいため、うなずきや相槌は普段より少し大きめにすると効果的です。

商談の最後には、必ず「本日の決定事項」と「今後のアクション」を双方で確認しましょう。「誰が」「いつまでに」「何をするか」を具体的に合意し、可能であればその場で次回のアポイント日程まで確定させるのがおすすめです。

アフターフォロー

商談が終わったら、当日中にお礼のメールを送りましょう。

フォローメールには感謝の言葉に加え、商談内容の要約を記した議事録を添付するのも良いでしょう。商談中に即答できなかった質問への回答や、関連する追加資料なども送付すると、より丁寧な印象を与えられます。

さらに、商談の最後に合意したネクストアクションを再確認することが重要です。次のプロセスへスムーズにつなげ、商談の停滞を防げます。

オンライン営業を成功させるコツ

オンライン営業を成功させるためには、下記のコツを押さえておくのがおすすめです。

オンライン営業では訪問型営業に比べて、さらに「顧客に寄り添う」ことが重要です。お互いのリアクションや気持ちが伝わりづらいため、相手を意識しなければ延々と一人語りのようにしゃべり続ける可能性があります

相手が疑問を感じていても気付けないため、顧客の満足度は上がらず、成約につながらない恐れがあります。

相手の表情から察知するのが難しいため、ただしゃべるのではなく、相手の話をしっかりと聞く意識を持ちましょう。相手が抱える課題は何なのか、今どのような疑問を持っているのかなど具体的に質問し、それを一つずつ解決していくのです。

訪問型営業以上に配慮することで顧客からの信頼を勝ち取れます。

おすすめのオンライン営業代行サービス3選

おすすめのオンライン営業代行サービスは、下記のとおりです。

それぞれの概要と特徴を見ていきましょう。

i-STAFF

i-STAFFは、営業をスムーズに進めるためのサービスが充実しているオンライン秘書・オンラインアシスタントサービスです。資料作成や顧客リストの管理など、営業部門の下支えとして業務を代行します。

i-STAFFの特徴は、下記のとおりです。

営業に関するサポートのほかにも経理や人事など、幅広い業務をサポートしています。営業部門だけではなく、企業全体のリソースを確保したい場合におすすめです。

 

なお、下記の記事でi-STAFFに依頼した企業の口コミと評判を紹介しています。利用をご検討中の方は、ぜひご覧ください。

i-STAFFに依頼した企業の口コミ・評判はこちら

セレブリックス

＜出典：セレブリックス＞

セレブリックスは、27年の営業ノウハウを持つオンライン営業代行サービスです。市場調査からカスタマーサクセスまで、営業に関連する業務をすべて依頼できます。

セレブリックスの特徴は、下記のとおりです。

法人営業のプロが専任で顧客の新規開拓を担当します。そのため、確実でスピーディな成果を期待できます。

パーソルマーケティング

＜出典：パーソルマーケティング＞

パーソルマーケティングは、創業30年の豊富な経験を持つオンライン営業代行サービスです。顧客のニーズに応じて、営業活動における悩みを解決します。

パーソルマーケティングの特徴は、下記のとおりです。

顧客の業界での営業経験はもちろん、特定の商材の取り扱い経験を持つ人材を抜擢します。そのため、自社の商材をしっかりと理解したうえで営業活動を任せられます。

オンライン営業を駆使して見込み顧客を獲得しよう

オンライン営業は、もはや単なる訪問型営業の代替手段ではありません。企業の成長を支える強力な営業手法へと進化しています。

人口減少による労働力不足という課題を抱える日本企業にとって、オンライン営業はリソースを最適化できる方法のひとつです。

時間短縮によってアポイント数の増加も期待できるため、積極的に活用して多くの見込み顧客獲得につなげましょう。